¿QUÉ ES LO QUE HACE que un aviso sea inolvidable y venda camiones
repletos de mercadería — mientras que otros son completamente ignorados
y no generan ventas suficientes para pagar, siquiera, su propio costo?
Si lo último te sucede más frecuentemente de lo que quisieras o simplemente
quieres maximizar las respuestas de tus avisos ya exitosos, la información
que descubrirás en este documento es esencial. Este Reporte Especial te
va a mostrar el arte y ciencia de como multiplicar las respuestas a tus avisos,
encontrar clientes nuevos y dejar a tus competidores rascándose la cabeza
diciendo: “¿¡Cómo es que lo hace!!?”
Nos vamos a concentrar en aplicar estos métodos para avisos de revistas,
diarios y páginas amarillas; pero todas estas técnicas se aplican a cartas de
ventas, panfletos y catálogos. También para avisos de radio y televisión y —
por supuesto — a toda tu publicidad en Internet.
Hay obvias diferencias entre un clasificado y un aviso de página completa —
pero hay aún más similitudes. Por ejemplo, los dos tienen (o deberían
siempre tener) un titular, el mensaje principal de venta y una forma de
responder.
Veamos primero como escribir un titular que magnetice los ojos de sus
lectores y los haga empezar a leer tu aviso…
El Titular
representa un 90% de la efectividad de tu aviso. Esto es lo que un
reconocido experto en publicidad dice acerca de su importancia:
“En promedio, la gente lee 5 veces más el titular que el resto del aviso. Por lo
tanto si el titular no vende tu producto, has malgastado el 90% de tu dinero.”
—David Ogilvy
Lo que Ogilvy quiere decir es que el titular es el “aviso de tu aviso.” La gente
tiende a seleccionar lo que van a leer a través del titular. Si el titular es
atractivo, comienzan a leer — de lo contrario, continúan buscando. Esto es
válido para avisos, artículos, editoriales, etc. — el sistema de búsqueda
utilizado por cualquier lector es exactamente el mismo.
*IDEA*
Cuando digo titular, también me refiero a la primera cosa que dice un
vendedor, el primer párrafo de una carta, el encabezamiento de tu
página Web, etc. Un titular puede ser también el título de un libro (o el
nombre de un producto.) Hay un sinfín de casos documentados en los
cuales se muestra que tan solo cambiando el título de un libro se han
duplicado o triplicado las ventas del mismo.
Cuando alguien empieza a leer tu aviso es porque está interesado en lo que
vendes. Con un poco de habilidad y la oferta correcta, es casi seguro que
tienes un nuevo cliente (o uno viejo comprando otra vez.)
La conclusión es garantida a fuego: si tienes un buen titular estás
prácticamente asegurando el éxito de tu aviso.
Como hemos visto, el propósito principal del titular es “atraer” a la gente
correcta para tu aviso. Tu propósito no debe ser tratar de interesar a todo el
mundo, sino solamente a quienes están predispuestos a comprar tu
producto.
Los titulares que más llaman la atención son los que responden a la
pregunta que todos los lectores tienen en su cabeza, “¿Qué hay en
esto para mí?”
Acuérdate que todos somos egocéntricos. Por lo tanto, tus clientes no están
interesados en tus preocupaciones o tus ganancias, sino en las suyas
propias — y en cómo tu producto o servicio pueda ser el puente entre donde
se encuentran y adonde quieren llegar. Desafortunadamente, muchos avisos
malgastan dinero a baldes pues están hechos para complacer al escritor.
Estos avisos no toman en cuenta lo que posibles clientes quieren o
necesitan.
La mejor forma de crear un titular que responde a la pregunta “¿Qué hay en
esto para mí?” es la siguiente:
1. Aprende todo lo que puedas sobre tu producto o servicio;
2. Escribe todos los beneficios que tu cliente va a ganar si compra tu
producto (no cedas a la tentación de enumerar una lista interminable
de las características o atributos de tu producto);
3. Selecciona el beneficio principal y úsalo en tu titular.
He descubierto que un buen titular puede ser hasta 15 veces más efectivo
que uno mediocre. En el mundo de avisos “yo también” que puedes
encontrar en diarios y revistas, un titular diseñado científicamente para atraer
y vender a la mayor cantidad de gente posible — es la diferencia entre un
posible cliente leyendo el resto de tu aviso o simplemente dando vuelta la
página. Tu producto podría haber sido exactamente lo que estaban
buscando… pero nunca lo sabrán si el titular no se los dice.
Es importante recordar que tu producto o servicio puede atraer a distintos
tipos de personas. Por consiguiente, debes adaptar tu mensaje de acuerdo al
grupo al que te estás dirigiendo. Por ejemplo, hace poco escribí un aviso
para un colega para promocionar su libro de marketing. Las técnicas
descritas en el libro pueden ser usadas por dueños de empresas, médicos o
gente trabajando desde su casa. El libro es exactamente el mismo, pero
dependiendo del medio de prensa en el que puse el aviso (revista para
médicos o revista de negocios internacionales) enfatizo más o menos ciertos
beneficios u otros. En concreto, siempre debes “personalizar” el mensaje
para la audiencia a la que está dirigido.
Ejemplos de titulares personalizados:
Médico: “Descubre Como Atraer Más Pacientes a tu Práctica Rápida y
Fácilmente”
Empresario: “Incrementa Tus Ganancias de la Noche a la Mañana Sin Usar
Más Capital Ni Vendedores”
Ambos titulares venden el mismo libro y tanto médicos como empresarios
encontrarán lo que buscan en él. Sin embargo, quienes leen una revista de
medicina, se verán más atraídos al primer titular. Así mismo, los que leen las
páginas de negocios internacionales se interesarán altamente en la segunda
propuesta. ¡La personalización del titular maximiza el número de posibles
compradores!
*IDEA*
Cuando estés creando un titular, escribe siempre más de uno en tu
cuaderno de notas (De 3 a 10 por lo menos). Luego elige el mejor para
ser el titular de tu aviso, el segundo para ser un subtitular y modifica el
resto para usarlo en el cuerpo de tu aviso. Más del 50% del tiempo
que me lleva escribir un aviso lo paso escribiendo titulares, lo cual me
simplifica el trabajo para escribir el resto del aviso.
Como Escribir un Titular Eficaz...
¡Aunque Nunca Hayas Escrito Uno en tu Vida!
ellos;
• Haz una promesa que sea creíble — se específico. Piensa quienes
son tus clientes y escribe solamente para ellos;
• No uses palabras o frases que no usarías al hablar — usa el lenguaje
que todo el mundo conoce así todos podrán entenderte. Hasta a la
gente “bien educada” no le importa que utilices lenguaje simple. Sin
embargo este es el único tipo de lenguaje que alguna gente puede
comprender. (¡y también pueden llegar a ser buenos clientes!);
• Usa un subtitular — El subtitular crea un puente entre el titular y el
resto de tu aviso;
• NO ESCRIBAS TODO TU TITULAR EN MAYÚSCULAS PORQUE ES
MAS DIFÍCIL DE LEER;
• Usa “comillas” — Estudios han demostrado que incrementan la lectura
de los avisos;
• Escribe siempre que sea posible en el presente — Tiene mucho más
impacto; y,
• Usa las siguientes palabras y frases (Se ha comprobado que estas
son las palabras de la lengua española que más venden. Úsalas solas
o combínalas.) — gratis, gratuito, tú, usted, tus, anunciando, secretos
de, nuevo, ahora, asombroso, descubrimiento, por fin, consejo para, la
verdad acerca de, proteja, vida, acá, aquí, descubre/descubra, oferta
especial, si, amor, odio/odiar, cuanto, esto/esta, solo, como, por qué,
revolucionario, mejora/mejorado, rápido, fácil, 7 pasos para, como
evitar, como tener, compre directo y ahorre, la forma segura de.
Ejemplos de titulares que incorporan estas palabras:
• ¡Nuevo! 15 Secretos Para Mantener La Piel Joven
• Como comprar la casa de sus sueños sin hipotecar su futuro...
• Proteja La Vida De Los Que Más Quiere Por Solo 2 Centavos Al Día
• ¡GRATIS! Reporte completo de como veranear a mitad de precio en 5
de las capitales mas famosas del mundo
• Los Mejores Consejos Para Vestirse Bien Explicados Por Una Modelo
Profesional
Como Crear Tus Propios Titulares
Usando Otros Titulares Exitosos
ejemplos muestran como hacerlo...
Como ahorrar dinero al comprar un auto
Como ahorrar dinero en la reparación de su casa
6 formas de evitar problemas con sus ingresos
7 maneras de dejar su alfombra como nueva
¿Comete usted errores gramaticales?
¿Ha elegido el seguro incorrecto?
Libro gratuito te muestra 12 secretos de como mejorar tu jardín
Reporte Especial gratuito revela 10 secretos para comer mejor y más
sano
¿Entiendes la idea? Lo que siguen son 20 titulares que generaron mucho
dinero para sus creadores. Úsalos cuando necesites crear tus propios
titulares.
1. Descubre la fortuna que se encuentra escondida en tu sueldo
2. Doctores prueban que 2 de cada 3 mujeres pueden tener piel
más bonita en 14 días
3. Como hice una fortuna con una “idea tonta”
4. Con qué frecuencia te escuchas a ti mismo diciendo: “No, no lo
he leído — ¡he estado tratando!”
5. Miles tienen esta habilidad inapreciable — ¡pero nunca la
descubren!
6. ¿De quién es la culpa cuando los hijos son desobedientes?
7. Como una nueva clase de máscara mejoró mi cutis en 30
minutos
8. 161 caminos al corazón de un hombre — en este fascinante libro
para cocineras
9. ¡Mujeres en todas partes están delirando con este asombroso
nuevo champú!
10. ¿Haces alguna de estas diez cosas vergonzosas?
11. Seis tipos de inversores — ¿en que grupo está usted?
12. Como eliminar manchas... use producto X y siga estas
instrucciones
13. ¿Tiene usted un hogar “pobre” en cuadros?
14. Para gente que quiere escribir — pero no sabe como empezar
15. Estas lámparas casi mágicas iluminan las curvas de las
autopistas antes que usted las tome
16. Los crímenes que cometemos contra nuestros estómagos
17. Se rieron cuando me senté al piano — ¡pero cuando empecé a
tocar!
18. ¡Como hacer maravillas con un pequeño pedazo de tierra!
19. Pequeñas “pérdidas” que mantienen pobres a los hombres
20. Para hombres que quieren dejar de trabajar algún día
Agregar Beneficios —
Una Forma Rápida y Fácil para Optimizar tus Titulares
Podemos mejorar nuestros titulares simplemente describiendo las ventajas
de nuestro producto o servicio.
Por ejemplo:
Titular No. 1 — “El nuevo EnergíaYA! tiene más extractos naturales
vigorizantes”
Titular No. 2 — “El nuevo EnergíaYA! tiene más extractos naturales
vigorizantes, por lo tanto te hace sentir con más energía en menos tiempo y
además… ¡ahorras dinero!”
El primer titular solo menciona una característica del producto. El lector tiene
que usar su imaginación para transformar esa característica en un beneficio
para si mismo. En cambio el segundo, “deletrea” los beneficios de esa
característica.
Este método hará que tus titulares sean más largos — pero recuerda que es
una buena idea vender tu producto en el titular o subtitular. Una regla
importante en publicidad es que cuanto más dices, más vendes.
Evalúa este titular: “Un cuerpo bonito y tonificado en 14 días o te devolvemos
tu dinero”
Este titular no vende un producto dietético o una máquina para hacer
ejercicio (una característica o un hecho). Lo que vende es “un cuerpo bonito
y tonificado” (un beneficio). La gente tiende a comprar resultados — no
productos.
*IDEA*
Nunca dependas de la imaginación del lector para visualizar los
beneficios de tu producto/servicio. Usa palabras “visuales” que
describan en detalle todas las ventajas que tus clientes van a obtener
cuando adquieran lo que estás vendiendo. Estas palabras visuales
crearán imágenes poderosas en sus mentes que los motivarán a
comprar.
35 Fórmulas Para Crear Tus Propios Súper Titulares
El titular es sin lugar a dudas la parte más importante de tu aviso o carta. Y el
primer párrafo tiene que fascinar al lector... o parará de leer. Las siguientes
fórmulas son inapreciables, casi mágicas. Pueden ser usadas para crear
titulares y comienzos de cartas y avisos que detienen, atrapan y convencen.
Son lo más cercano a una garantía de éxito...
1. “Haz pensado alguna vez...”
“¿Haz pensado alguna vez en jubilarte a la edad de 50 años?”
2. “Tenemos malas noticias... y tenemos buenas noticias”
“Las malas noticias son que Empresas Imprimemejor ha dejado de fabricar la
impresora JPQ3000. Las buenas noticias son que la han sustituido por un
modelo nuevo que imprime al doble de velocidad pero a la mitad del costo...”
3. “¿Sabías que...?”
“¿Sabías que ahora puedes comprar directo de fábrica las mejores marcas
de electrodomésticos en un solo lugar?”
4. “Porque eres quien eres voy ha hacer lo siguiente...”
“Porque te suscribes a Mundo Marino te enviaremos una copia de Secretos
del Mar absolutamente GRATIS”
5. “¿Por qué ellos...?”
“¿Por qué el gobierno no te muestra todas las ventajas de tener tu propia
empresa... para ahorrar impuestos y tributos?”
6. “¿Que pasaría si...?”
“¿Qué pasaría si te pudiera demostrar que puedes perder peso... disfrutando
de 3 deliciosas comidas por día?”
7. Te resolvemos tu problema.
“Tu búsqueda del auto perfecto termina aquí. Te presentamos el primer auto
del siglo personalizado para cada conductor”
8. “Si te gusta aquello esto te va a fascinar”
“Si te gustan los viajes exóticos te va encantar nuestro club de viajes”
9. “Tanto si haces esto o aquello...”
“Tanto si eres nuevo en el mundo de la filatelia o un experto, debes leer
Mundo Filatélico Hoy”
10. “Ahora puedes... o ¡Al fin!”
“Ahora puedes grabar tus canciones favoritas en un solo disco y agregarle
efectos de sonido”
11. “Antes de que hagas eso, haz esto”
“Antes de que vendas tu casa tienes que ver nuestro video Como vender tu
casa en 2 días sin rebajar el precio”
12. “¿No sería fantástico si...?”
“¿No sería estupendo tener dientes blancos sin tener que ir al dentista todos
los meses?
13. “Lo bueno ahora está aún mejor”
El desodorante para hombres más vendido ha sido mejorado... ¡y sigue al
mismo precio de antes!
14. “Digamos la verdad”
“Digamos la verdad. El estado de la ciudad ha empeorado.”
15. “¿Te gustaría...?”
“¿Te gustaría ser promovido en tu trabajo esta semana?”
16. “Solía pensar aquello, pero ahora pienso esto”
“Solía pensar que para triunfar en la vida necesitabas “contactos” y “buena
suerte” hasta que descubrí la Universidad del Éxito...”
17. “¿Estás buscando...?”
“¿Estás buscando una computadora veloz?”
18. “Este es el trato”
“Este es el trato: piel más suave y joven por solo 7 centavos al día”
19. “Nosotros podemos hacerlo mientras otros no pueden”
“Podemos garantizarte una póliza de seguros que te cubra en todo momento
y te pague a los 5 días del incidente. Sin problemas, sin importar el caso.
¿Puede tu aseguradora hacer lo mismo?
20. “¿Te acuerdas cuando...?”
“¿Te acuerdas cuando tener un trabajo significaba seguridad?”
21. “¡Ay!”
“¡Ay! Perderse esta oferta es como pegarse un martillazo en el dedo”
22. “En solo 2 minutos...”
“En solo dos minutos puedes descubrir como ganar unas vacaciones pagas
para ti y tu pareja”
23. “Todo iba bien... después todo se fue al demonio”
“Todo iba bien con mi nueva cámara de video — hasta que la pila se agotó
en el medio de mi casamiento...”
24. “¿Cuándo fue la última vez que...?”
“¿Cuándo fue la última vez que comiste una comida dietética deliciosa?
25. “¿No es bueno saber que...?”
“¿No es bueno saber que el jabón que usa tu familia mata todos los
gérmenes — sin excepción?”
26. “Aunque pienses que...”
“Aunque pienses que tu proveedor de artículos de oficina es el más
conveniente... ¿no te convendría tener otro para una emergencia?”
27. Repite una palabra.
Dinero. Dinero. Dinero.
28. “Imagina lo siguiente:”
“Imagina una afeitadora que no te irrita la piel y te lubrica y perfuma la cara al
mismo tiempo”
29. Toda tu vida está por cambiar.
“Todas tus creencias sobre abogados sin escrúpulos están por cambiar”
30. “Rápido: que pasaría si...”
“RÁPIDO: ¿Que pasaría si te despidieran hoy mismo?”
31. “¡Apróntate!”
“¿Estás listo para multiplicar tus ganancias?
32. “¿Por qué necesitas esto?”
“¿Por qué necesito otro par de zapatos?”
33. “Si estoy seguro de algo, es de lo siguiente”
“Sé algo por seguro y es que no se puede tener un televisor de pantalla
gigante por menos de $500... ¿o si?
34. “¿Estás seguro que te están diciendo la verdad?”
“¿Estás seguro que sabes toda la verdad sobre alarmas contra incendio?”
35. “Si estás preocupado, aquí está la solución”
“Si estás preocupado por el futuro de tu empresa... entonces deberías
suscribirte a Éxito Empresarial la publicación para el empresario de hoy”
El Cuerpo De Tu Aviso
Esta es otra pregunta que mis clientes me hacen muy frecuentemente.
Puede haber muchas razones. Por ejemplo tu aviso solo habla de ti, tu
compañía, etc. — algo que, como ya vimos, a tus clientes les importa muy
poco (acuérdate que solo están interesados en “¿Que hay en esto para
mi?”). Puede ser que tu aviso sea simplemente aburrido, que el titular sea
deficiente o, como lo es en la mayoría de los casos, que sea un aviso “yo
también” — un aviso que es imposible de diferenciar de los que usan tus
competidores.
La mayoría de los avisos en realidad están diciendo: “Somos
fabulosos. Danos todo tu dinero.”
Te puedo asegurar que esta no es la mejor manera de incentivar a tus
clientes para que compren.
Decir que tu compañía es la mejor del mundo no va a funcionar (todos dicen
lo mismo). Que tu compañía tiene productos del siglo 23 que pueden hacerte
crecer un tercer brazo o adelgazar en tan solo una tarde tampoco va a
funcionar (tus clientes van a averiguar la verdad tarde o temprano y nunca
más te comprarán nada porque no pueden confiar en ti). Decir que tu negocio
fue empezado en el siglo XVIII, que tu tatarabuelo tenia súper poderes, que
eres “el líder de la industria,” etc., etc.… menos va a funcionar (¡a quien le
importa!)
Ninguna de estas “potentes” ofertas va a hacer que tus clientes corran al
teléfono con un deseo incontrolable de comprar tus productos.
Los mejores avisos ofrecen servicio. Ofrecen información valiosa e indican
ventajas y beneficios para los usuarios.
Es importante mencionar las razones de tus clientes para comprar, NO las
tuyas. Si dices “compra cuatro latas de arvejas así hago mas dinero” te
garantizo que tu respuesta va a ser cero. En su lugar prueba, “compra cuatro
latas de arvejas y participa en nuestro sorteo gigante” o “compra cuatro latas
de arvejas y recibe una gratis”
El cuerpo de tu aviso debe elaborar y expandir la idea que
presentaste en el titular y subtitular. Debe agregar más beneficios y
revelar las razones por las cuales tus clientes deben utilizar tus
servicios. También debe adelantarse a las objeciones y dudas que tus
posibles compradores puedan tener. Tienes que disipar cualquier
miedo que los haga postergar la compra.
Si alguien piensa que por hacer una pequeña compra van a estar mejor de lo
que estaban antes (independientemente de lo que “mejor” signifique para
ellos) — van a hacer lo que sea necesario para obtener esa gratificación.
Cuales son las Cosas que
Motivan a la Gente a Comprar
Los grandes motivadores no cambian con el tiempo. La gente quería tener
más dinero y ser más hermosa cien años atrás — hoy todavía queremos lo
mismo. La forma en que presentamos estos motivadores es lo que realmente
ha cambiado.
La siguiente es una lista de las catorce cosas que más deseamos (y no hay
ninguna señal que indique que vayan a cambiar en el futuro cercano):
- Ser rico;
- Ser poderoso;
- Mejorar su apariencia;
- Ser saludable;
- Avanzar en la vida;
- Ahorrar dinero;
- Avanzar socialmente;
- Tener más amigos;
- Reconocimiento;
- Mejorar su educación;
- Evitar humillaciones;
- Lograr seguridad económica en la vejez;
- Ser agradable; y,
- Tener más tiempo libre.
Siempre recuerda estos motivadores cuando estés escribiendo tus avisos.
Veamos ahora dónde podemos encontrar ideas frescas para escribir avisos
que rompan todos los récords de ventas...
5 Formas para “Encontrar”
Ideas para tus Avisos
¿Dónde puedes conseguir ideas para escribir tu aviso? A continuación cinco
respuestas a esta pregunta...
1. Tu experiencia personal
Tu propia experiencia con tu negocio y productos es un buen lugar para
empezar. ¡Probablemente seas la persona que más sabe sobre ellos!
Tener conocimiento de lo que vas a escribir es fundamental. Cuando me
pongo a escribir un aviso para un cliente recopilo toda la información que
puedo acerca del producto o servicio. Como bien te imaginas, escribir sobre
mi propia empresa es lo más fácil de todo. Si tienes una buena historia para
contar — ¡úsala!
2. Usa las experiencias de otras personas
¿Tienes cartas de clientes satisfechos? Estas te pueden dar ideas para
empezar a escribir tu aviso, o también puedes usar estos testimonios
directamente. Las palabras de un cliente satisfecho son una de las armas
más poderosas que puedes usar en tus avisos — trata siempre de incluirlos
en tus promociones.
3. Estudia toda la información que tengas acerca de tu compañía,
producto o servicio
Toma notas. A medida que vas leyendo escribe todas las ideas que te
vengan a la mente. Escribe absolutamente todo, aunque te parezca que no
tiene sentido, más tarde habrá tiempo para editar o modificar tus ideas.
4. Lee información de terceros
Estudia todo tipo de información que sea pertinente a tu producto o servicio.
Por ejemplo, si vendes cosméticos, leer libros sobre el cuidado de la piel te
puede dar unas cuantas buenas ideas.
5. Estudia avisos exitosos
De esta forma encontrarás ideas nuevas. Ideas que probablemente olvidaste
mencionar cuando escribiste sobre los beneficios que tu compañía ofrece.
Por ejemplo, creando uno de mis primeros avisos para un cliente (que vendía
un libro acerca de como empezar tu propio negocio) escribí sobre todo el
dinero que puedes ganar, la satisfacción personal y las horas de trabajo
flexibles. Pero olvidé mencionar las ventajas con los impuestos. Encontré
este beneficio mencionado en un aviso de un colega e inmediatamente lo
modifiqué (¡y mejoré! ☺) y se lo agregué al mío.
Crea el hábito de guardar cada carta y promoción que recibas en un archivo.
Te servirán de referencia e inspiración cuando estés buscando como
empezar o finalizar tu próxima carta o aviso.
Fundamentos...
Lo que hemos discutido previamente acerca de como escribir un buen titular
también se aplica a escribir el cuerpo de tu aviso. A continuación algunas
ideas más sobre como escribir un mensaje eficaz:
• Escribe más de lo que pienses que vas a necesitar. Concéntrate en
contar toda la historia con todos los beneficios. Luego podrás editar y
acortar si es necesario.
• Utiliza una primera oración que sea lo suficientemente potente para
ser un titular. En la mayoría de los casos tu segunda o tercera elección
de titular es lo que estás buscando.
• Usa Times Roman de 8-10 puntos. Es una fuente económica, lo que
significa que puedes escribir más texto en el mismo espacio. Recuerda
que cuanto más digas, más vendes.
• Usa una ‘letra capital’ (caracter grande y grueso) para la primera
letra de tu aviso. Esto hará que el ojo del lector sea atraído hacia la
izquierda, incrementando la posibilidad de que la primera oración, párrafo
o hasta todo el aviso sea leído.
• Usa párrafos cortos. El texto se ve más atractivo y fácil de leer.
• No trates de hacerte el listo o gracioso. La gran mayoría de las
pruebas muestran que esto reduce la respuesta.
• No uses una fotografía (o elemento gráfico) solamente para
“decorar”. Si usas una, asegúrate de que te ayude a vender. El único
propósito de las fotografías es el de embellecer y fortalecer el texto, no el
de ocupar espacio sin ningún motivo. La gente no está buscando
imágenes lindas, está buscando ofertas atractivas.
• No dejes ningún espacio desocupado, ¡llénalo con un mensaje que
venda!
6 Técnicas para Empezar a Escribir tu Aviso...
¡Aunque No se te Ocurra Nada!
empiezas a escribir, un torrente de ideas comienza a fluir fácilmente.
A continuación he listado algunos métodos que me han ayudado a empezar
a escribir cuando me enfrento con una página en blanco.
1) Empieza con un gran beneficio.
¿Qué es lo que quieres que el lector haga? Escríbelo en una sola oración y
luego organiza tu aviso en torno a este tema. Llega al punto rápidamente y
usa tu mejor beneficio primero — de esta forma tienes una mejor chance de
que el lector siga leyendo.
2) Escribe como si le estuvieras hablando a un amigo.
Discute el aviso con un amigo o miembro de la familia y, mientras haces esto,
graba la conversación. También puedes pensar que le estás escribiendo una
carta a un amigo para contarle sobre tu producto. ¡Entusiásmate! piensa
como tu producto va a beneficiar a tu amigo y las ventajas que posee.
Escribe las palabras Estimado Jorge, (o quien sea) ¡y empieza a escribir ya!
3) Cuenta una historia.
Contar historias es probablemente el método publicitario más viejo. La Biblia
tiene muchas anécdotas que son usadas para ejemplificar un concepto o
enseñanza. La manera más fácil de crear una historia es usar un testimonio
como base. Las historias venden mientras entretienen, son diferentes, y
hacen que te distingas del resto de tus competidores.
4) Dile a tus lectores que has mejorado tu producto/servicio
Por ejemplo:
“Me da un gran placer escribirte para comunicarte que nuestra compañía ha
mejorado Súper Energía 5000... y que tenemos una oferta muy especial para
ti.”
5) Haz un esquema
Muchos publicistas hacen una sinopsis del aviso que van a escribir. Esto les
da un plan no solo para empezar a escribir el aviso, sino también para
escribir el medio y el final.
Por ejemplo:
Título, subtítulo, primer párrafo, lista de características y beneficios, anticipar
y explicar posibles objeciones, testimonios, garantía, hacer que ordenen,
obsequios si responden rápido.
6) Usa fórmulas
Usa las 35 fórmulas descritas al principio del reporte para construir el titular,
subtítulo y primer párrafo de tu aviso. ¡Tu propia máquina de escritura
automática e instantánea!
Como Hacer que Tus Clientes Ordenen
Inmediatamente
muéstrale exactamente, paso a paso como responder a tu anuncio. Incluye
teléfono, cupón, fax, página Web, etc.
Ejemplos...
1) Solamente pruébalo. Si estoy equivocado, lo único que has perdido son
un par de minutos y una estampilla de correos. ¿Pero que pasa si tengo
razón?
2) Si estás interesado en aprender en detalle lo que este curso puede hacer
por ti, ordena ya “Inglés práctico en 21 días.” No tienes nada que perder
ya que estás protegido por nuestra garantía de satisfacción total.
3) Este plan de finanzas es simple, razonable y lógico. Tan pronto como lo
leas vas a entender porqué se logran resultados tan asombrosos. No es
para perdedores, ni para gente que no puede llegar a fin de mes. Es para
gente trabajadora y con visión que saben lo que quieren — y están
decididos a hacer planes para obtenerlo.
Y si no tienes ni idea de como concluir tu aviso, utiliza estos finales
probados...
1) Para obtener tu reporte gratuito, llama hoy mismo al teléfono 01234 123
123.
2) Por favor no dejes algo tan importante como esto para después. No
corras el riesgo de perder esta fantástica oportunidad que probablemente
no se vuelva a repetir. ¡Llama ahora mismo y empieza a disfrutarlo a partir
de mañana!
3) Esta es una oferta sin riesgo. Tu compra esta protegida por 30 días por
nuestra garantía incondicional. Compra tu [LO QUE SEA] hoy mismo con
tranquilidad.
4) No vamos a repetir esta oferta en lo que queda del año. Por favor
adquiere tu cocina a control remoto (con auto lavado opcional) ya mismo.
Un Aviso Excelente
Este es un ejemplo de un aviso muy exitoso que fue repetido cientos de
veces. Comienza con una historia corta seguida de cinco párrafos que
venden al producto.
La fuente utilizada en todo el aviso es Times Roman. Es importante notar las
comillas en el titular, los beneficios (bien explícitos) y el cierre de la venta.
Este aviso puede ser fácilmente adaptado para vender una variedad de
productos y servicios. Es más, esta es tu “tarea” para los próximos días. Usa
las técnicas descritas en este reporte para escribir un titular atractivo, un
primer párrafo fascinante y un cierre excepcional. Luego utiliza este aviso
como base para escribir el tuyo.
El aviso original tiene una foto de un hombre sonriente dándole dinero a su
esposa. Lo que sigue es el aviso completo excepto el cupón de respuesta.
“Aquí tienes US$ 50, Graciela
— ¡ahora estoy haciendo buen dinero!”
“Si, lo he mantenido en secreto hasta que llegara el día en que me pagan el sueldo.
He sido promovido y me han dado US$ 50 de aumento. Y este primer dinero extra es
tuyo. Solo una pequeña recompensa por alentarme a que estudiara desde casa. El
jefe me ha dicho que este curso me ha convertido en un empleado valioso para la
compañía y hay más dinero en camino. Estamos empezando a caminar en bajada
Graciela, ¡gracias a ti y a ICS!”
Hoy más que nunca, el dinero es lo que cuenta. El costo de la vida se incrementa mes a
mes. No se puede vivir con el dinero que estás ganando ahora. De alguna forma, tienes
que incrementar tus ganancias.
Afortunadamente para ti, cientos de miles de personas han probado que hay una forma
segura de lograrlo. Entrénate a ti mismo para obtener un mejor trabajo, aprende a hacer
algo bien y tus empleadores estarán contentos de pagarte buen dinero por tus
conocimientos especializados.
Puedes obtener el entrenamiento que te preparará para la posición que deseas en el trabajo
que más te gusta, cualquiera sea. Lo puedes hacer sin sacrificar un solo día o dólar de tu
presente ocupación. Puedes hacerlo en tu casa, en tu tiempo libre, a través de
International Correspondence Schools.
La meta de ICS es preparar personas en tus circunstancias para mejores posiciones y con
mejor paga. Lo han estado haciendo durante 28 años. Han ayudado a dos millones de
hombres y mujeres. Están entrenando más de 100.000 ahora mismo. Todos los días un
gran número de estudiantes escriben para comunicarles de sus avances y de los
incrementos salariales obtenidos.
Tú tienes la misma oportunidad que ellos tuvieron. ¿Qué es lo que vas ha hacer con ella?
¿Puedes dejar pasar tan solo una hora sin por lo menos averiguar que es lo que ICS puede
hacer por ti? Esto es todo lo que te pedimos — sin ningún costo, sin ninguna obligación
de tu parte de ningún tipo, simplemente completa el cupón y envíalo por correo.
Alejandro Pagliari es un reconocido experto en marketing, negociación y ventas. Su especialidad es
incrementar las ganancias de empresas de forma asombrosamente rápida sin aumentar su presupuesto
o cantidad de empleados. Alejandro es el Presidente y fundador del ICIME (Instituto para el
Crecimiento Inmediato y Masivo de Empresas). Nació en Uruguay y actualmente está radicado en la
ciudad de Londres. Para leer el Reporte Especial “10 Secretos para Prosperar en la Economía
Actual” absolutamente GRATIS y otros artículos valiosos, visita http://www.icime.com
EXCELENTE GRACIAS